Что такое автоворонка продаж? (версия 2)

20.03.2017

Что такое автоворонка продаж? (продолжение)

Освещая вопрос, что же такое автоворонка продаж, я хочу провести вас через свою концепцию: 2ПДВ (NOTO): потребность, предложение, доверие, возможность.
Это 4 основания любой сделки, будь то мимолетное желание купить кофе или желание приобрести автомобиль.

Разберем первый пример с кофе:

1. Возникла потребность: «Хочу кофе».

2. Клиент ищет предложение: «Ок, Гугл, где тут поблизости кофейня».

3. Доверие к бренду: клиент выбирает что-то среди знакомых брендов, есть разный кофе по стоимости и уровню качества.

4. Оценка возможностей: клиент решает, что у него есть 500 рублей и 5 минут времени, чтобы добраться до «Кофемании» и взять свой любимый кофе там. Или он решает взять что-то более дешевое, но подольше пройтись, или что-то дороже, чем он планировал, но в 2 шагах.
 

Какие выводы можно сделать? 

От момента возникновения потребности до момента ее удовлетворения прошло не более 15 минут. Это называется «быстрой сделкой». Также эта сделка относится к категории «эмоциональная сделка». (Что это такое − разберем чуть позже.) 

Клиент произвел выбор на основании доверия и возможностей. Часто этот выбор обусловлен привязкой человека изученным местам и страхом экспериментировать (желанием получить продукт нужного качества).

Тут все довольно просто, но в то же время и сложно. В коротких сделках важную роль играет удовлетворенность клиента полученным продуктом и регулярные касания клиента для его повторных покупок. И все это в условиях жесткой конкуренции (кофе практически на каждом углу).
 

В большинстве случаев малый бизнес сильно проигрывает сетевому (в случае с кофе) по методам вовлечения клиентов в первое взаимодействие (попробовать продукт) и возврата клиентов для повторных покупок.
 

Тут можно определить автоворонку как автоматический (полуавтоматический) бизнес-процесс по массовому сбыту продукта и увеличению жизненного цикла каждого клиента (LTV − LifeTime Value).
 

Теперь второй вариант:

1. Возникла потребность: «Хочу машину». Эта потребность будет возникать у клиента периодически, когда он видит, например, на улице машину, о которой давно мечтал.

2. Клиент ищет предложение. Он начинает оценивать варианты покупки на разных сайтах, прицениваться, выбирает подержанный или новый автомобиль, какой дилер лучше всего подойдет.

3. Доверие к бренду. Во время своих поисков клиент останавливается на предложениях, которые ему кажутся интересными, выбирает сайты и бренды, которые ему внушают доверие, возможно, он записывается на пробный заезд или запрашивает цены.

4. Оценка возможностей: Хммм. «Хочу» − большие, «денег на счету» − маленькие. И тут много факторов, которые помогут клиенту решиться на покупку (начать срочно искать возможности). Но клиент задается целью и покупает машину по оптимальному, как ему кажется, предложению.

Какие выводы можно сделать? 

От момента возникновения потребности до момента ее удовлетворения могут пройти годы. Это называется «долгой сделкой». Категория «рациональная сделка» (но есть инструменты перевода ее в эмоциональную). Часто возможности на такую большую покупку у клиента нет, и тут время, которое клиент потратит на дорогу до дилера, большой роли не играет (в премиум-сегменте чаще наоборот: деньги есть − времени нет).

Клиент производит выбор на основании доверия и возможностей, как и в предыдущем примере, но опирается больше на возможности. Часто люди покупают подержанные машины, рискуя получить кота в мешке, но утрамбовывая «хочу» в «могу». Как вы поняли, игра тут предстоит долгая и сложная. Но маржинальность большинства автосалонов позволяет тратить довольно приличные деньги на привлечение нужного клиента.
 

Но эффективно ли они их тратят?

В большинстве случаев неэффективно. Таким образом, мы можем определить автоворонку как совокупность методов автоматизации и технологий продаж для достижения высокой эффективности в случае сложных и долгих сделок.
 

Если попробовать соединить эти две крайности, то получится следующее: автоворонка − совокупность методов построения бизнес-процессов, продаж и автоматизации для достижения эффективного массового сбыта любого продукта или услуги с повышенной вероятностью первой покупки и увеличения жизненного цикла сделки (клиента).

Сложновато? Есть немного…

Но те преимущества, которые вы получаете при выстраивании своего бизнеса именно по этим принципам, дают вам шанс зарабатывать деньги без «великого геморроя» и «героики будней», которыми наполнена жизнь большинства предпринимателей.