Что такое автоворонка продаж?

15.02.2017

Для того чтобы понять, что такое автоворонка, я хочу уделить пару строк раскрытию термина «воронка продаж».

Если говорить своими словами, то воронка продаж — это последовательность прохождения клиентов по вашим бизнес-процессам с количественными показателями тех, кто прошел на следующий уровень, и теми, кто не прошел в процентном отношении. 

Почему «воронка»? 

Потому что вы, к сожалению, не 100$, чтобы всем нравиться, и большая часть клиентов не доходит до покупки вашего предложения. Очень часто доходит только 5−15% от тех, кто оставил заявку. А если брать всех посетителей сайта, то процент совсем маленький. 
Таким образом, каждый этап бизнес-процесса — это: 

  • Отправка заявки на сайте/звонок в офис. 
  • Звонок по заявке. 
  • Продающая встреча. 
  • Предоплата. 
  • Полная оплата.

Мы имеем потери, которые нужно уметь считать (и если вы не умеете считать свою воронку продаж, то автоворонку делать своими руками даже не пробуйте, зря потратите время и деньги). Они и складываются в некое визуальное подобие воронки. Вот как это выглядит. 

Воронка под каждый конкретный бизнес-процесс строится индивидуально, со своими особенностями и нюансами. 
В классической воронке очень мало процессов автоматизировано (особенно в малом бизнесе, где владелец бизнеса — часто главное действующее лицо на многих этапах). Человеческий фактор делает потери на конкретном этапе более значимыми, а процесс менее стабильным и контролируемым. 

Так мы получаем из 100% заявок только 3−5% оплат от клиентов. 
И это не потому, что продукт плохой… Просто клиент на своем пути от входной двери до кассы заплутал окончательно. 

Способов потерять клиента очень много, и все они очень простые, даже не нужно специально стараться: 

  • Платить за клики на сайт, но никак не взаимодействовать с теми, кто ушел с него без заявки. 
  • Не трогать заявку несколько часов, с момента ее прихода. 
  • Не классифицировать клиентов и относиться ко всем одинаково. 
  • Не присылать предложение со скидкой, если клиент отказался от основного. 
  • Забыть про клиента, который внес предоплату и окрестить его гордым словом «дебиторка». 

А деньги теряют (или недополучают) кто? Собственники. «Ну, у него ж денег много, посмотри, сколько народа работает у него и офис какой!» 

С другой стороны медальки — все эти рыбки уже проплывают мимо. Пора доставать свой сачок. Думаю, посчитать вам труда не составит (даже приятны такие мысли), сколько дает 50%-е увеличение выручки при тех же затратах денег. 

Вывод из всего вышесказанного можно сделать такой, автоворонка — полностью (или частично) автоматизированный процесс взаимодействия с клиентом, созданный с целью снижения потерь на каждом этапе основного бизнес-процесса и повышения рентабельности (прибыльности) бизнеса. 

С другой стороны, автоворонка не просто так имеет приставку «авто». 
Вся прелесть этой штуки в нужной реакции на нужное действие клиента. Это чем-то напоминает голосовое меню в больших компаниях. «Если вам нужно…, то нажмите…» 

Крутая автоворонка должна уметь понимать различные поведенческие модели человека при взаимодействии с нашей компанией и реагировать на них соответствующе. «Мы послали письмо с предложением купить нашу продукцию…» Клиент может открыть или не открыть письмо, кликнуть или не кликнуть, позвонить или не позвонить. 

Значит, еще можно определить автоворонку, как выстроенный автоматизированный процесс продажи клиенту продуктовой линейки от простого к сложному, где смоделированы действия на любое предполагаемое поведение клиента. 

Сложно, конечно. Но что не сделаешь ради автоматической «зарабатывалки» денег! 

В каком формате можно построить автоматическую воронку продаж? 
1) Переделать и дополнить основной бизнес-процесс (воронку продаж). 
2) Создать полностью самостоятельный подпроцесс основной воронки продаж. 
3) Допродажи и предпродажи. 
4) Автоматическое возвращение уже купивших клиентов за новой покупкой. 
5) Повышение эффективности продаж за счет обучения клиентов и демонстрации экспертности. 

Конечно, форматы могут быть разными и не ограничены только этими примерами, главное понять основной принцип автоворонки — поэтапное подталкивание потенциального клиента в нужном нам направлении. 

Лучше всего основной принцип разобрать на «классике». 
Классическая автоворонка продаж строится по следующим шагам: 
1. Магнит для потенциальных клиентов. Это некая бесплатная польза для клиентов, которую он захочет получить в обмен на свои контактные данные. Подробнее, что такое lead magnet (лид магнит) с примерами, можно узнать здесь. 
2. Первое предложение. Платный продукт, который решает какую-то конкретную проблему клиента, но стоимость его ниже порога принятия решения для конкретной целевой аудитории. Подробнее, что такое tripwire (трипваер) с примерами, можно узнать здесь. 
3. Основное предложение. То, ради чего затевается весь процесс. Ваш основной продукт, который дает вам нужный cash flow (кэш-флоу). 
4. Максимизатор прибыли. Это продвинутый продукт, который стоит уже приличных денег и который купят далеко не все ваши клиенты, а только самые заинтересованные. Но даже за вычетом производственных затрат маржинальность все равно будет колоссальной. 
5. Рекуррентные платежи. Польза, растянутая во времени. Многие клиенты готовы платить деньги, чтобы оставаться в окружении с вами и черпать знания. Как правило, это какие-то абонементы и повторяющиеся покупки. 

Расположение элементов играет важную роль!
Клиента нужно поэтапно вести от простого предложения к сложному, постепенно повышая доверие и лояльность к нашей кампании. 

Конечно, из разных источников будут и разные клиенты (разной степени теплоты и готовности дать вам много денег), и в идеале под каждый канал следует немного видоизменять воронку. Как меняется уровень готовности клиентов от источников трафика, вы можете прочитать в этой статье. 

Стандартный процесс — это, конечно, хорошо. Но, как показывает практика, большинство готовых бизнесов построены по принципу «я его слепила из того, что было» и процессы имеют свои особенности и отличия. 
Типовая автоворонка очень часто просто не подходит и не вписывается в основную структуру. 

Тут за дело берутся такие компании, как наша, и на основе своего опыта проектируют индивидуальную автоворонку под конкретный бизнес.
Об основных этапах создания автоматической воронки продаж (как это делаем мы) читайте в следующей статье.